近日，有媒体报道，长安启源E07将采用最新的渠道玩法，不同差异于已上市的长安启源A05、A07、Q05。长安旗下全部经销商门店都可销售E07，不限于启源品牌；E07将不再延袭前三款车的经销商玩法，而是采用单车型代理制的玩法。即用户直接和厂家交易，零售发票由厂家统一开，除非当地有地补的由当地交付中心开零售发票；E07的销售服务网络将分成订单中心、交付中心、维保中心。

汽扯扒谈就此事咨询了长安启源相关人士，对方表示确实如此，E07跟以往传统经销商玩法不同，服务也会有差异。后续“代理制”是否会推广到其他车型，暂未确定。

为啥子选择E07开始“代理制”？

长安启源E07为啥子要采用最新的渠道玩法？主要原因肯定是为了提振销量，广撒网才能多捞鱼。

据悉，在长安启源品牌公开之际，142家战略、高潜力经销商即全部完成原址转型，849家存量渠道原址转型长安启源，核心/次核心商圈覆盖率达到100%。在2023年底，长安启源已经有近1000家核心渠道，满足各地域消费者购车需求。

若是长安启源E07将网点扩散至UNI门店和长安传统经销商门店，GeoQ Data数据显示，截至2023年底，长安汽车全国门店已超过4600家，覆盖了32个省份、331座城市。那么，长安启源E07的爆料量将会成多倍增长，为销量带来更多保障。

当前，长安启源E07的网点并不是主要集中在商圈，从北京网点的分布来看，有一些就在居民楼附近，网点外观也没有“高大上”之感。

消息表示，长安启源E07的渠道以“轻量”为主要考量。长安汽车集团智慧营销中心总经理杨光华解释，消费者需要的不是壹个漂亮门店，而只是壹个试驾服务。长安启源E07主推的，刚好是提供上门服务。

长安汽车品牌事业部常务副总经理、启源市场部总经理狄智睿也表示，好的用户尝试不一定需要重资产去做。相较于重资产的门店，长安现在更看重数字化的营销管理系统，以及前期策略部门对产品姿势的贯通。做好这些，其实就可以保证用相对小的资产投入，带来相对好的用户尝试反馈。

至于为啥子选择E07“试水”代理制，则是因为其对长安启源有重要的战略意义。长安启源E07是长安启源当前的集大成者，是其数智汽车的正名之作。根据官方资料，E07是长安启源旗下首款采用SDA架构的产品，可通过语音控制等方法升起后备箱顶，由SUV切换为皮卡，不仅可以实现轻度载货的商用功能，还可以结合外供电等功能实现露营玩法、观影玩法等。

目前，长安启源共有3款在售车型，每月总销量可以超过万辆。按照长安集团整体规划，长安启源是长安新能源转型后销量新基石，现在的销量目标为25万辆。长安启源E07作为长安智能电动转型的新成果，有望通过新一轮产品周期，助力品牌给上，迸发更大活力，提高销量。

汽车销售玩法的“前世今生”

当前，汽车销售玩法主要有三种方法：传统经销商玩法、直营玩法和代理制玩法。

传统经销商玩法是最为常见的汽车销售玩法。多年来，这种玩法对规范汽车市场发挥了重要作用，同时也对汽车企业深具吸引力。该玩法不但可以让经销商承担大部分的财务风险和商业风险，还可以在很大程度上对经销商的日常业务加以管控。

随着市场的变化，传统经销商玩法也在发生变化。比如，在和经销商的合作中，车企会给经销商捆绑各类返利式的销售指标，车企举行的活动主题经销商要全力配合，有时还需要经销商付款活动主题经费。可以说，中国的汽车经销商在和车企的博弈中大都处于被动地位。

最早的直营尝试可追溯到2000年代初。当时，福特进行了重大的结构调整，并购了许多经销店，通过直营的方法给公众出售产品。随后，福特又和经销商建立了合资企业，但此次尝试以失败告终，福特很快又回到了传统经销商玩法。

之后，汽车进入电动时代，以特斯拉为代表的直营玩法冲破了多重阻力，在多国实现落地。中国车企也有众多新能源品牌选择直营玩法。能够看到，在各大城市的重点商圈，总有各种新能源品牌扎堆公开了，有时候甚至整个一层被汽车直营店占据了大半。

代理制玩法虽然也需要经销商，但和传统经销商玩法存在本质的不同。在代理玩法下，代理商执行主机厂制定的任务，收取佣金作为回报，经销商以主机厂的名义开发票；在传统经销商玩法下，经销商首先要获取进入销售网络的授权，并同意按照主机厂的指导守则运营，以获取利润作为回报，经销商以自己的名义给客户销售。

近几年，相比主机厂直销玩法的激进、特许经营玩法的传统，并未完全忽视渠道作用且具备轻量化特征的代理商玩法，正逐渐受到更多关注和尝试。比如大众ID系列率先在中国进行了代理制尝试。

不过，当前直营玩法和代理制玩法都面临一定的问题。

乘联会秘书长崔东树曾表示，直营玩法和代理玩法作为新零售的新特征，是在新能源车需求从无到有的逐步发展过程中的产物，并非未来的趋势。直营和代理玩法垄断价格是不可持续的，经销玩法仍有顽强的生命力。电动车直营玩法是因为起步阶段没办法为经销商提供合适的盈利玩法，随着新能源车的规模不断逐步做大，消费者接受程度逐步提高，市场渗透逐步需要更综合的接触消费者，因此直营玩法需要给经销玩法转变。

前些日子，腾势和方程豹公布采用“直营+经销商伙伴”的渠道玩法，希望通过渠道的扩张，实现市场规模的增长。阿维塔、小鹏、零跑等企业也引入了经销商玩法。

代理制玩法同样难以坚持，大众ID系列车型采取的代理制早已名存实亡，又重回传统经销商玩法。中国汽车流通协会专家委员会专家委员李颜伟曾直言，当市场竞争更激烈的时候，代理制并不能提高销量，反而给竞争对手机会。因为代理制是厂家把销售线索给到门店，门店只用负责交付，但中央市场能产生多少有效的销售线索给到地方，是很难预测界定的。我认为代理制会牺牲掉现有的市场份额。

经销商也在抵触代理制，代理制下，经销商的人物转变为提供销售咨询、交车和售后服务，并获取服务佣金。这种变化让经销商感到不安，担心失去原有的客户群体和利润来源。

综合来看，汽车品牌会基于品牌不同的发展阶段和发展需求选择不同的渠道玩法，但没必要一成不变，车企可以在前行路上一遍寻觅，一边修正，选择最适合自己的方法。根据长安启源相关人士表述，长安启源E07采用代理制玩法也是企业有“创新需求”，具体的规划尚不清晰。初始阶段，长安启源E07的代理制玩法或许也是企业的一次“试水”，后续长安启源各车型的销售玩法会随着市场实际状况机动调整。